Dicas Smarketing: alinhando o time de marketing e vendas

Smarketing: alinhando o time de marketing e vendas

Por Jaqueline Piva em 25 de setembro de 2018

Dentro de uma empresa existem equipes selecionadas para cada departamento. E para o bom funcionamento de toda a equipe, é necessária uma integração, além de uma boa comunicação interna.

Entre o time de marketing e vendas, não é diferente. Apesar de existir boatos de uma rivalidade, ambos departamentos precisam estar alinhados para obter bons resultados.

Através do trabalho desse time que os resultados aparecem. Você pode pensar, “mas quem vende são só os vendedores”, mas não, o marketing é quem entrega ao time de vendas esse contato preparado para fechar uma possível venda. Dessa forma, um depende do outro para conseguir sucesso.

Se você é dono de uma empresa e sabe administrar tanto o time de vendas para terem o melhor desempenho e abordagem, e sabe valorizar o trabalho do marketing que nutre os leads através de um bom planejamento, está na hora de unir essas duas equipes.

 

Porque alinhar o time de marketing e vendas?

São muitos os benefícios em usar essa estratégia dentro da empresa. Independente de qual seja o segmento, esse alinhamento pode ajudar.

O time de vendas é responsável, obviamente, por vender. Eles pegam os contatos nas mãos e tem a meta de vender. Todos sabemos que qualquer seja o segmento, vender não é uma tarefa fácil.

Neste contexto, o marketing serve para melhorar a qualidade das vendas. Os contatos antes de chegarem para as vendas, passam por toda um procedimento, onde inconscientemente, são educados, nutridos e preparados para receber a abordagem de vendas, onde estarão mais propícios a fechar a venda.

Qualificar esses leads para o time de vendas, economiza esforços do time de vendas e torna mais fácil convencer o lead da venda, visto que o time de marketing já fez o cliente entender e conhecer melhor a empresa.

Há bastante dificuldades em dar início e alinhar os times. O time de vendas reclama do volume e da qualidade de oportunidades, e o marketing que o trabalho feito para fechar as vendas não são suficientes. Esse embate é antigo, e se não quebrado, pode afetar o faturamento de uma empresa.

 

Smarketing: vendas e marketing alinhados

 

Como funciona esse alinhamento?

Existem atividades que transformam o time em smarketing. O que fazer? Os passos a serem seguidos são desenvolver o MQLs e SQls para obter um SLA.

MQLs – lead qualificado para marketing – os leads qualificados para marketing são os que chegam na mão da equipe de vendas. A definição do que é um lead qualificado para o marketing devem ser definidos com as duas equipes. Ambas definem o que são os pontos que são necessários e que irão torna-los qualificados. Isso inclui os dados que devem ser capturados pelo marketing.

Após essa definição, esse MQLs é nutrido e qualificado. Isso é feito pelo fluxo de nutrição e automação e marketing. O envio de e-mail marketing, com e-book, post do blog, webinars, todos esses conteúdos vão educar e preparar o lead, aquece-lo, ajduando-o a reconhecer as suas dores e mostrando caminhos para a solução.

 

SQLs – lead qualificado para vendas – após o MQL chegar para o time de vendas e ser aceito ele se torna um SQL. Os critérios que tornam um lead qualificado para vendas também devem ser definidos pelas duas equipes, assim eles são preparados sabendo ambos quais são os objetivos e as finalidades. O time de vendas avalia os dados dos leads, como cargo, empresa, perfil, objeções.

O sonho das empresas e o ideal é que esse time fosse unificado e todos trabalhassem em perfeita harmonia e sintonia. Apesar de isso ser quase impossível de ocorrer perfeitamente sem controversas, esse alinhamento melhora os resultados das empresas.

 

Para gerenciar e de maneira eficaz esse processo, existe um acordo chamado SLA.

SLA – contrato de nível de serviço – é um acordo feito entre o time de marketing e de vendas. A principal característica e que esse acordo é criado em conjunto com as duas equipes. Ele visa estabelecer o papel de cada equipe dentro do processo de conversão. O que cada equipe deve fazer, quais os objetivos em comum e as métricas que devem ser analisadas em conjunto.

Esse acordo deve ser feito em conjunto para alinhar e melhorar o funil de vendas, juntamente com os objetivos e metas da chefia, definir os processos e os compromissos de cada um.

 

Smarketing: vendas e marketing

Para criar todos esses planejamentos alguns pontos devem ser abordados

Definir persona – É essencial que a persona seja definida em conjunto entre as equipes para que trabalhem em função do mesmo lead e não haja convergências. Com o mesmo foco, as abordagens e os gatilhos podem ser os mesmos e trabalhados para serem personalizados.

 

Esclarecer objetivos – Neste momento serão definidos as metas e objetivos, por exemplo, quantos leads serão passados ao time de vendas por mês? Além de que esclarecidos os objetivos, o MQL e SQL tem um objetivo diferente a seguir.

 

Como será a passagem dos leads – O que deve ser definido também é como serão compartilhados os dados dos leads qualificados entre os times, visto que esse alinhamento é feito para que nenhuma informação seja perdida. O recomendado é que a empresa tenha um software integrado ao CRM para que todos tenham acesso ao andamento do processo. É necessária uma comunicação rápida e eficiente, por isso uma integração é o essencial.

 

Alinhar as equipes só traz vantagens para as empresas que aderem ao smarketig. É comprovado que essa união traga aumento no faturamento, então não tem porque ficar de fora. Mesmo que sua empresa tenha uma pessoa responsável pelo marketing e uma pelas vendas, é importante o alinhamento. A sintonia entre elas pode influenciar todos os setores de uma empresa.

 

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