Dicas Precificação de produtos no E-commerce: Como fazer

Precificação de produtos no E-commerce: Como fazer

Por Jaqueline Piva em 29 de janeiro de 2019

Um momento crucial no e-commerce, é a precificação dos produtos. A formação dos preços requer um preparo antecipado por conta da escolha dos tipos de precificação e cálculo dos preços que serão aplicados em um produto.

Muitos donos de e-commerce não sabem como fazer, principalmente os iniciantes. Além de que a precificação dos produtos de uma loja virtual é diferente de designar preços de uma loja física.

A formação de preço depende de diversos fatores, como o público-alvo, ofertas da concorrência, valor da marca, planejamento estratégico da empresa, margem de lucro, e o que mais for fator importante de cada segmento.

Essa é uma preocupação que não só os novatos no e-commerce possuem. Os preços devem ser sempre realinhados e formulados de acordo com o mercado. Depois de ter experiência, fica mais fácil, porém é necessário constante atualização.

 

A importância do cuidado ao definir preços

O preço não é só o número que fica só ao lado dos produtos. Ele influência fortemente em uma conversão e na fidelização.

Precificar corretamente traz benefícios e vantagens para o seu negócio. As principais vantagens são, criar competitividade diante a concorrência, melhora os lucros, menores prejuízos, e a loja com as contas do mês pagas.

Todas as estratégias feitas de forma organizada também permitem trabalhar bem com promoções e ofertas em datas comemorativas e oferecer o melhor preço para o cliente.

 

Fatores que influenciam a precificação do produto

Dessa forma, o preço de um produto não pode ser feito aleatoriamente. Ele deve ser definido a partir de alguns fatores importantes. Alguns deles são:

 

1 – Despesas fixas do empreendimento

Uma empresa só pode ser considerada bem administrada financeiramente quando possui sustentabilidade. Isso diz respeito as despesas fixas mensais e anuais pagas em dia, quando possui fluxo de entrada de caixa, orçamento para investimentos e uma margem mínima de lucro.

O preço deve ser definido estrategicamente de forma que cubra esses gastos. Caso seja fora desse padrão, pode comprometer a perenidade da empresa.

 

2 – Custos do produto

Todos os produtos possuem suas despesas, tanto para adquirir quanto para a sua manutenção, isso é o valor pago para o fornecedor, gastos com o estoque e impostos. Esses gastos definem um valor mínimo que deve ser cobrado pelo produto sem resultar em prejuízo.

Como esse valor sempre tem de ser cobrado, para que os preços não fiquem caros, estratégias para diminuição das despesas podem ser feitos, como por exemplo o de estoque, adotando técnicas de cross docking e dropshipping.

 

3 – Análise da concorrência

A internet possibilita um universo infinito de opções para os consumidores. E assim, amplia também a quantidade de público disposto a vender. Essa concorrência faz com que as lojas procurem sempre se diferenciar uma da outra.

Essa busca pela preferência do consumidor resulta numa disputa de preço, aumentando a competição. Já os consumidores, alegam que sempre comparam os preços antes de comprar, quase que a mesma prática das lojas.

Por conta disso é essencial saber como a concorrência está trabalhando. A intenção não é copiar ou fazer preços absurdamente mais baratos, mas sim procurar se manter dentro do padrão estabelecido por outras empresas.

 

4 – Público-alvo

O público-alvo é um fator muito importante nesse momento de agrupamento de informações para a estratégia de precificação. As informações sobre o público alvo serão necessárias para definir questões como planejamento de marketing para atrair os clientes, o tom da comunicação, como os itens devem ser exibidos e como se enquadra a média de preço que cabe ao público alvo a ser cobrada.

Um produto carrega consigo um valor de marca, é o preço que o público está disposto a pagar pelo valor que a marca agrega, e isso só pode ser definido conhecendo quem são seus possíveis clientes.

 

5 – Margem de lucro desejada

A margem de lucro deve estar clara para precificar os produtos juntamente com as outras variáveis. O valor do lucro deve estar de acordo com todos os outros fatores para que faça sentido.

Para as margens de lucro não existem regras de definição, elas podem variar de acordo com cada loja e segmento. Vale ressaltar que ela não deve ser exagerada (visando altos lucros), para que os preços subam e fiquem inacessíveis lembrando do valor que o público alvo quer pagar.

 

6 – Valor agregado

O valor agregado não é algo tangível, mas pode impactar diretamente o preço final. Está mais ligado com o valor que a marca gera, é a percepção das pessoas em relação ao seu produto como elas veem o mesmo, não fisicamente.

Acontece com o segmento de moda, por exemplo, uma roupa é muito valorizada pelo valor que a marca carrega, como as roupas de grife em que o nome é associado a qualidade e status.

 

precificação no e-commerce

 

Tipos de precificação no e-commerce

Todos os fatores somados acima devem ser usados para que se tenha uma estratégia de precificação consistente.

Mas nem só de teoria vive os preços, os tipos de precificação podem ser diferentes, calculados de formas diferentes levando em consideração fatores pontuais. Então vamos aos números.

 

Preço baseado em custos

Essa é um dos mais populares modelos de precificação por ser mais simples e seguro. Desse modo é possível calcular um preço sem que a empresa tenha prejuízos e que consiga se sustentar.

A primeira variável levada em consideração é o Custo de Mercadoria Vendida (CMV). Trata-se de um cálculo para descobrir o quanto é gasto para adquirir e armazenar uma mercadoria. Para isso é necessário identificar:

  • Valor pago ao fornecedor pela unidade;
  • Descontos obtidos na transação;
  • Impostos recuperáveis e não recuperáveis;
  • Fretes pagos para transporte de mercadoria;
  • Pagamento de seguro;
  • Qualquer outro valor pago na transação.

 

Definidos esses elementos, é preciso somar ao custo de aquisição os gastos e subtrair os abatimentos. Dessa forma, temos:

Custo de Mercadoria Vendida = custo da aquisição – descontos – impostos recuperáveis + impostos não recuperáveis + fretes + seguros + outras despesas

A partir disso, podemos calcular o markup, que é um índice para precificação de produtos que leva em consideração o custo desse item e a margem de lucro pretendida.

Como um e-commerce não tem somente gastos relacionados a aquisição das mercadorias em si, é preciso levar em consideração outras despesas essenciais para o empreendimento, estimando qual é porcentagem delas incidida sobre cada produto vendido.

Para isso, devemos identificar:

  • despesas fixas, que são aquelas que não tem relação direta à venda de mercadorias, como gastos administrativos, salários dos funcionários, valores gastos com plataforma, servidor, etc.
  • despesas variáveis, que variam de acordo com o aumento ou diminuição das vendas, como impostos, comissões pagas ao marketplace, etc.

Além disso, é preciso definir qual será sua margem de lucro por venda de cada unidade. Essa porcentagem pode ser a mesma para todos os produtos e serviços ou variável de acordo com categorias e outras classificações internas.

É importante levar em consideração nessa etapa a estratégia e posicionamento da empresa, uma vez que esse valor vai influenciar diretamente o preço final.

Porém, seja qual for a margem escolhida, ela jamais poderá passar de 100%. Lembre-se que existe uma diferença entre o lucro esperado e o índice aplicado sobre unidade vendida.

Uma vez identificados esses valores, que devem estar em porcentagem, são possível calcular o markup utilizando a seguinte fórmula:

Markup = 100 / [ 100 – (despesas variáveis + despesas fixas +

margem de lucro pretendida)]

Nesse caso, 100 representa o preço unitário total em percentual.

Vamos a um exemplo prático de como esse cálculo funciona. Imagine que após fazer a correta análise de sua empresa, você chegou aos seguintes valores:

  • despesas variáveis: 10%
  • despesas fixas: 5%
  • margem de lucro pretendida: 15%

Assim, temos:

Markup = 100 / [ 100 – (10 + 5 + 15)]

Markup = 100 / [ 100 – 30]

Markup = 100 / 70

Markup = 1,42

Esse é o índice que deve incidir sobre o Custo de Mercadoria Vendida (CMV) que encontramos anteriormente.

Vamos supor que, nesse exemplo, o CMV era de R$50. Assim:

Preço de venda = markup x CMV

PV = 1,42 x 50

PV = R$71

Assim, nesse caso, para que a venda do produto possa cobrir os custos e atingir a margem de lucro esperada, ele deve custar no mínimo R$71.

 

Preços orientados para o mercado

A concorrência é peça chave para a definição do preço baseado no mercado. Busca-se valores praticados pelas outras empresas para definir qual será o preço do seu e-commerce. Ficar ligado no que acontece com as outras empresas te fazem vivo na competição.

 

Precificação dinâmica

Esse formato utiliza um software que automatiza esse processo a partir de 3 etapas:

  • Verifica automaticamente outros preços praticado pela concorrência de produtos selecionados;
  • Identifica os itens em oferta e os valores cobrados;
  • Sugere um novo preço a partir das regras definidas anteriormente.

Assim, é possível configurar a ferramenta para ajustar preços na mesma faixa perto da média praticada pelas outras lojas.

 

Precificação no Marketplace

No marketplace a conta funciona diferente dos outros e-commerces, sendo necessário adaptação dos outros sistemas. Alguns pontos são característicos, como o comissionamento da plataforma por venda de produto, com variações de promoções e categorização. Para isso é possível conhecer toda as características do marketplace.

Aqui, pode-se usar a precificação dinâmica para deixar o seu produto sempre mais barato do que aquele que fica em destaque.

 

Preço baseado no valor agregado

Como citado acima o valor agregado é muito importante na decisão de precificação. As outras métricas excluem esse fato e pode ser que não corresponda as expectativas do cliente prejudicando a taxa de rejeição.

Na precificação baseada no valor agregado o foco muda do produto para o consumidor. É levado em conta o que ele sente e pensa em relação ao produto ou serviço, e aí entra em jogo valores intangíveis que fazem parte desse processo.

Esse modelo influencia o que a pessoa acha caro ou barato em relação aos benefícios tangíveis e intangíveis que sente ao adquirir o produto.

 

Qual escolher?

No fim, a melhor maneira de precificar o seu produto é unindo todos os tipos: os custos do produto, a concorrência, as tendências de mercado e o valor agregado esperado pelo cliente. Dessa forma, não passa nada despercebido, mas cuidado para não elevar meus preços.

 

Artigo original: https://www.traycorp.com.br/conteudo/precificacao-ecommerce/

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