Marketing Digital O que é persona e qual a sua importância para uma empresa?

O que é persona e qual a sua importância para uma empresa?

Por Jaqueline Piva em 4 de dezembro de 2018

Em alguns posts já expliquei resumidamente o que é uma persona, mas agora vou detalhar melhor e explicar a real importância de definir uma persona para um planejamento de e-commerce e marketing digital.

Persona é a representação fictícia do cliente ideal para uma empresa. É criado um perfil sobre como seria o cliente que a empresa quer impactar, para quem ela quer vender de forma a entender circunstâncias humanas.

Esse perfil é delimitado a partir de características físicas e psicológicas, histórias pessoais, motivações, objetivos, desafio, preocupações.

Antes de começar a vender, você precisa saber para quem vender, de que forma e onde, isso faz com que se tenha objetivos a serem alcançados. Essas características ajudam nas tomadas de decisões e criação de estratégias.

Fazendo análises de perfis de compradores reais, é possível chegar a características que predominam e que são comuns a todos. Caso você tenha uma base de clientes, esse é o melhor local para analisar e exemplificar a sua persona.

 

Diferença entre persona x público-alvo

É normal que aconteça essa confusão por conta de que os dois traçam o perfil dos clientes, porém de formas bem diferentes.

Exemplo:

Público-alvo: Homens e Mulheres, 20 a 30 anos, praticam esporte, tenham vida fitness, procuram por alimentos saudáveis.

Persona: Simone tem 25 anos, trabalha em um escritório como advogada e faz pós-graduação. Ela pratica exercícios físicos e vai a academia, e tem alimentação saudável. Porém, por sua falta de tempo, Simone não consegue preparar alimentos para seguir sua dieta fitness e lhe falta tempo também para ir até o mercado. Ela está à procura de uma loja virtual onde ela possa comprar com comodidade e ter alimentos saudáveis e fitness, o que é difícil de encontrar nos mercados da sua cidade.

 

A diferença está na abrangência e abordagem que ambas as definições dão, os aspectos das personas são mais profundos e representam além de características superficiais.

As duas são importantes e necessárias. O público-alvo é para quem você vai vender, quem são seus consumidores. A persona é para quem você vai vender, mas observando aspectos mais humanos para ter uma comunicação personalizada e com um foco mais limitado.

Por que criar uma persona?

A definição de uma persona é passo fundamental dentro da criação de uma estratégia de marketing digital. Com uma persona em mãos é possível falar com a pessoa certa, no momento certo, e assim a chance dessas pessoas te ouvirem, é maior.

Sem uma persona definida pode acontecer um erro de comunicação, um gasto de tempo, energia, dinheiro com quem não quer te ouvir e ai você tem uma estratégia perdida.

Como a persona pode me ajudar?

  • Pode ajudar a determinar as plataformas nas quais devo fazer divulgação;
  • Entender onde querem consumir os conteúdos;
  • Qual tipo de conteúdo os interessam mais;
  • Tom, estilo e linguagem da comunicação empresa/cliente.

 

Como definir o perfil de uma persona

Para a coleta dessas informações podem ser utilizados alguns métodos como, questionários, landing pages, entrevistas. Você pode definir o método como for melhor e mais eficaz para a sua empresa.

As landing pages são uma boa opção para coleta de informações, em formulários para baixar materiais, ou se inscrever, onde podem conter perguntas para traçar o perfil. Porém, essas perguntas tendem a ser fechadas com respostas de sim ou não, dessa forma não é possível tirar todas as informações necessárias. As mais comuns são, nome, idade, sexo, empresa, escolaridade. Esse modelo possui grande taxas de respostas e é uma boa opção.

Os questionários são compostos por perguntas mais abertas e tendem a ter uma taxa menor de participação, mas através dele é possível tirar informações mais relevantes sobre o comportamento do cliente. Esse questionário pode ser disponibilizado exatamente com o intuito de saber mais sobre os clientes, deixando claro a eles que esse é o objetivo.

O número de participantes que responderiam é menor, e por isso disponibilizar algum brinde ou mesmo até um material rico, é a saída para mais capturas. Dessa forma as informações colhidas traçam um perfil mais completo. Perguntas do formato como quais são seus objetivos, desafios, opinião sobre os serviços oferecidos, sugestões podem compor o questionário.

As entrevistas permitem um contato mais direto, pessoal e profundo e com o cliente. Entrevistar clientes é a melhor forma para definir personas, a proximidade é maior e o detalhamento também.

Para a entrevista é necessário criar um roteiro e escolher bem quem serão os entrevistados. Opte por quem são os clientes mais ativos, e que interagem com mais frequência, avalie isso através das redes sociais também. Consulte o banco de dados de clientes, e selecione quem consome mais os seus produtos.

Quanto as perguntas, faça perguntas de características físicas e psicológicas, pergunte sobre seus interesses e o que gostaria de ver, quais são as atividades mais comuns, nível de instrução, desafio, obstáculos e influenciadores de tomada de decisões.

Deixe a entrevista fluir, pois o entrevistado com certeza te dará mais repostas e ganchos para saber mais, além de gerar novos insights. Ela pode ser feita tanto pessoalmente, como online, o que é importa é obter boas respostas. Para estimular a participação dos clientes, primeiro explique o motivo da abordagem e ofereça alguma recompensa em troca, como agradecimento.

 

O que é persona

Dados da persona

Após informações coletada, é a hora de detalhar o perfil e preencher alguns requisitos. Dessa forma fica mais visível e organizado as características, esse detalhamento pode ficar disponível em um documento para que seja sempre consultado por toda a equipe. Lembrando que pode-se criar mais de uma persona para empresa, visto que existem diferentes tipos de clientes.

Características para detalhar e organizar:

  • Nome (fictício);
  • Idade;
  • Cargo;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Hobbies;
  • Mídias que preferem;
  • Tecnologias usadas;
  • Critérios de decisão de compra;
  • Momento da jornada em que se encontra.

 

Conclusão

Trate a persona da sua empresa, como seu melhor amigo, e faça dessa relação uma via de mão dupla, onde ele te mostra o caminho e você produz exatamente o que ele precisa. Nem sempre é possível acertar e ser 100%, mas otimize os processos usando o que você descobriu.

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