E-commerce Mercado B2B: como ter diferencial e vender mais

Mercado B2B: como ter diferencial e vender mais

Por Jaqueline Piva em 19 de março de 2019

O mercado segmentado como B2B ou Business to Business, é focado em vendas de empresas para empresas, diferente do mercado B2C, onde vende-se direto para o consumidor final.

Essa relação pode ser definida como a venda de produtos online de empresa para empresa.

Esse mercado vem crescendo e se digitalizando por trazer benefícios de negociações tanto quanto as negociações físicas, e com a comodidade que o online oferece.

No Brasil essa caminhada ainda é um pouco lenta, mas vem sendo aplicada em grandes e-commerces, como a Amazon.

Para compreender melhor esse processo, é necessário entender as diferenças comportamentais dos clientes B2B. Por se tratar de negociações empresariais, as decisões são tomadas de forma mais racionais e calculadas, muitas compras são interpretadas como investimentos. Já o cliente final compra por impulsos e gatilhos mentais de forma emocional.

O público muda e a forma de vender também. Os interesses mudam, o ciclo de compra, precificação e descontos. Por isso, cada negócio merece atenção em especial.

Em lojas físicas esse modelo de vendas é aplicado e dominado por empreendedores, mas no online, ainda são poucas as estratégias definidas, porém devem ser bem estudadas antes de aplicadas.

Com vender mais no mercado B2B?

Ainda em maturação, as expectativas são boas, e o mercado irá se expandir nos próximos anos.

Para dar os primeiros passos de forma a já escalar o crescimento, a escolha da plataforma que atenda o mercado B2B é o que faz a diferença. Ela deve ser dedicada a esse nicho.

Isso por que o B2B necessita de funcionalidades específicas, que podem incluir essas características:

Comportamento do cliente: os clientes no mercado B2B precisam ser tratados de outra forma, por conta do volume de compra, a forma de exposição e vitrine dos produtos. Os preços são colocados de outro formato também por muitas vezes serem negociados ou necessitar muitas vezes de orçamento. Há lojas B2B que possuem quantidade mínima na venda dos produtos, então todo o processo que inclui a compra, checkout, pagamento, possuem integrações diferentes.  

Condições de pagamento: geralmente as empresas B2B trabalham com pagamento faturado, onde a empresa emite os boletos. No outro formato, fica por conta de o cliente pagar o boleto para se enviado e processado.

Impostos: o cliente no B2C paga por um montante que é mostrado para ele. No B2B, os impostos mudam, eles têm de ser levado em conta pelas empresas envolvidas no processo e ficarem explícito.

Essas diferenças impactam diferente na plataforma escolhida para que a loja funcione corretamente sem amadorismo.

Personalização

Outra dica para conquistar o público é oferecer personalização em todos os passos que ele der na loja. É mais fácil personalizar o público B2B porque geralmente eles compram periodicamente e até mesmo compram a mesma quantidade. Saiba o caminho que ele percorre e faça com que ele se sinta em casa.

Entrega

Os tipos de entrega adotado no B2B são diferentes. Eles podem ser tanto responsabilidade do lojista como da empresa cliente. Sendo dois modelos: CIF (Cost, Insurance and Freight) e o FOB (Free on Board).

Integrações

Plataformas de e-commerce B2B integram-se com diversas ferramentas que são necessárias para controle de todos os processos dentro da empresa. Elas também integram programas de terceiros como ERP, CRM, meios de pagamento, etc.

Conclusão

É nítido que para abrir um e-commerce B2B e ter sucesso é necessário se dedicar exclusivamente a causa. Por ser ainda pouco explorado, esse é um bom momento para investir em um segmento e começar para crescer. Apesar disso, já existem muitas soluções para quem procura abrir um negócio.

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