Dicas Gatilhos Mentais: O que são e 12 dicas para você utilizar nos seus negócios e vender mais

Gatilhos Mentais: O que são e 12 dicas para você utilizar nos seus negócios e vender mais

Por Jaqueline Piva em 28 de agosto de 2018

Os gatilhos mentais são armas psicológicas usadas no marketing para alcançar e atingir o público-alvo, fazendo com que este tome decisões previstas pelo profissional.

Sempre que tomamos alguma decisão o nosso cérebro funciona da seguinte forma: o seu cérebro decide o que fazer, essa decisão aparece na sua consciência de forma que faça parecer uma decisão lógica e racional e aí você age de acordo com a decisão.

Os gatilhos mentais existem para que essas decisões sejam tomadas de forma mais rápida, sem muito esforço mental. Caminhar, por exemplo, é um esforço que você primeiro decide consciente e depois do primeiro passo, você continua de forma inconsciente. Agora vamos supor que você vá comprar um carro, essa decisão não é nada simples de ser tomada.

E já pensou se tivéssemos que tomar decisões complexas como essas sempre que fosse necessário escolher por algo? O cansaço mental seria enorme. É nesse contexto que os gatilhos mentais agem, na forma rápida de tomar decisões.

Dentro do marketing esses gatilhos mentais servem para convencer, engajar, conduzir e motivar os usuários a agir. Mas observação, eles devem ser usados com muita ética, por se tratar de algo que pode influenciar fortemente as pessoas.

O nosso cérebro, segundo estudos, funciona de duas formas, de maneira a pensar bem rápido, quase que automaticamente e outra com mais demora, quando o cérebro entende que aquela resposta ou decisão requer mais tempo para ser tomada.

Para conseguir aplicar os gatilhos ao marketing é necessário ativar o pensamento rápido do público.

 

Alguns gatilhos mentais que geram resultados

Existem alguns gatilhos mentais que são notados facilmente no cotidiano. Notado por quem presta atenção, por que para quem toma as ações, é algo natural. Talvez você se identifique com alguns:

 

Gatilhos mentais o que são

 

1 – Escassez

Sabe aquela velha frase “tem que perder para dar valor”? Ela é um gatilho mental. E realmente é verdade. Quando nos vemos em situações que podemos perder algo, a primeira coisa a fazer é tomar alguma iniciativa para que não haja a perca.

As pessoas costumam dar mais valor ao o que é escasso, o nosso cérebro entra em uma lógica de que se algo é escasso, automaticamente se torna mais valioso.

A escassez pode agir no marketing fazendo com que a pessoa sinta necessidade de adquirir aquilo que é escasso. A sensação de perda é muito forte, e as pessoas nunca querem sair perdendo.

Quando você anuncia que são “vagas ilimitadas”, ou restam poucas mercadorias no estoque, as pessoas tendem a tomar decisões rápidas para não perder a oportunidade.

O sentimento de perda move essa atitude. Use esse gatilho em títulos, call-to-action, para oferecer conteúdo exclusivo.

E lembre-se, a escassez deve ser um gatilho real, nunca minta para o cliente, se você disser que algo está acabando, isso realmente terá que sair de linha.

 

2 – Urgência

O gatilho de urgência está interligado com o da escassez, mas eles agem a favor de fatores diferentes. A urgência leva em consideração o fator tempo.

Esse gatilho nos faz agir de forma mais inconsciente ainda. Uma boa representação da utilização dessa técnica é a Black Friday, no qual você tem um dia para tomar decisão de fazer aquela compra.

Expressões como “só até hoje”, “é a última chance”, “só agora” ativam o gatilho da urgência. Na utilização desse gatilho, vale explicar o porquê tal promoção é limitada.

 

 

3 – Novidade

As pessoas adoram novidades, é psicologicamente comprovado que o cérebro libera neurotransmissores responsáveis pela sensação de prazer quando se depara com algo novo.

A novidade desperta diversos outros gatilhos mentais, como a curiosidade, a urgência e em algumas situações pode também ativar escassez.

Um bom exemplo como a novidade é um gatilho que vende, podemos citar os carros e os celulares. Mesmo que você já tenha um produto em mãos que sejam bom, os lançamentos te fazem querer um novo, mesmo que as diferenças sejam mínimas.

Use desse gatilho quando você tiver um lançamento ou alguma atualização para atrair o público. As novidades geram valor para as pessoas, ela se encanta mais facilmente pela sua marca e te deixa em um patamar de autoridade nas preferências.

No marketing o gatilho novidade traz para as campanhas a palavra ‘novo’ e é certeiro. Mande um e-mail marketing com a palavra novo ou novidade para ver se a taxa de abertura não é muito maior.

Mas vale ressaltar como foi dito nos outros gatilhos, traga realmente uma novidade que agregue valor. Não queira ganhar notoriedade em cima de pouco esforço. Os gatilhos mentais é algo muito poderoso.

 

4 – Curiosidade

Somos muito curiosos para tudo, isso é fato. A curiosidade tem ligação direta com o gatilho da novidade. Quando se tem algo novo, a curiosidade vai a mil. Use dos dois gatilhos junto.

Desperte a curiosidade de forma que a pessoa sinta a necessidade de comprar, clicar, para satisfazer a necessidade de matar a curiosidade.

 

Gatilho mental: curiosidade

 

5 – Reciprocidade

Esse gatilho está ligado com algo natural e que deveria existir na maioria das relações humanas. É espontâneo querer retribuir algo quando ganhamos alguma coisa, ou até mesmo uma gentileza que seja.

Dentro dos negócios a reciprocidade também está presente e deve ser algo que pareça espontâneo. Essa relação é como se fosse a empresa querer retribuir valor a quem dá valor a ela.

Dentro do marketing digital a reciprocidade se baseia no inbound marketing, os princípios de entregar valor ao cliente sem querer ter lucro em cima é reciprocidade.

Entregue materiais gratuitos para o seu cliente, o marketing de conteúdo é o que nutre essa relação. Materiais ricos, e-mail marketing, amostras grátis, testes grátis. O sentimento de troca é estabelecido entre ambas a parte, quando você entrega gratuitamente esses materiais ao cliente, ele sente como se tivesse que te dar algo em troca. O que seria ótimo se isso se tornasse uma conversão.

 

6 – Antecipação

A antecipação é você mexer com a perspectiva das pessoas em relação a algo que irá acontecer no futuro. Esse gatilho é muito usado e tem muita ligação com a curiosidade e a novidade. Se usadas simultaneamente fazem sucesso e alcançam seus objetivos mais facilmente.

Em relação aos negócios criar um cenário que envolva o cliente, o famoso “preparar o terreno”, faz com que as expectativas das pessoas crescem em relação ao que irá ser lançado. Com as expectativas aumentadas, o cliente fica mais propenso a realizar a compra quando o produto estiver disponível.

Dê informações, mostre um pouco das funcionalidades e semeie mesmo o desejo da compra. A antecipação visa causar a curiosidade e preparar o cliente para a compra. Aposte em fazer mistérios.

 

7 – Prova social

A prova social tem ligação com a questão do status social. É tipo o maria vai com as outras, mas não no mal sentido. A prova social diz respeito a ‘massa’ que se junta quando algo é disseminado.

Ninguém gosta de ficar de fora da maioria, não é? Mesmo que você não faça parte desse conglomerado de pessoas que vão na onda uma das outras, você pelo menos chega a se perguntar o porquê de tal coisa fazer tanto sucesso.

Nos negócios as redes sociais fazem esse trabalho muito bem. Tanto o de viralizar algo e unir seguidores, como para ser o local onde as pessoas recorrem para saber se aquilo tem ou não aprovação da maioria.

Isso acontece por meio dos depoimentos e comentários dos clientes nas lojas e redes sociais, então abra esse canal para o seu cliente e aceite tanto as avaliações boas como as ruins.

Para você ser notado pode-se exibir números de vendas feitas, imagens de pessoas usando o produto, depoimento de famosas autoridades do seu segmento, números de pesquisa de satisfação e engajamento nas redes.

 

 

8 – Porquê/razão

A nossa mente sempre procura respostas racionais para as decisões que precisamos tomar. Mesmo quando não há justificativas para tais, o nosso cérebro dá um jeito de encontrar uma, seja como for.

Quando damos explicações a alguém e explicamos os motivos e os porquês fica mais fácil de ser compreendido. Um ‘porquê’ pode mudar muita coisa e dar encaminhamentos e repostas diferente para diferentes situações.

No marketing coloque os motivos e os porquês as pessoas devem adquirir o seu produto, o porquê você está oferecendo aquilo. Isso entrega ao cliente justificativas e é o que as pessoas mais gostam.

O porquê pode ser usado em todos os outros gatilhos, ele pode acompanhar as justificativas da escassez, da novidade, da curiosidade. Mostre o motivo pelo que as pessoas devem escolher o seu produto.

Seja sempre verdadeiro e não minta para o seu público, dê a eles razões coerentes. Os clientes gostam muito das explicações, mas caso elas não sejam reais, ele com certeza não te dará mais autoridade alguma.

 

 

Como usar os gatilhos mentais

 

9 – Segurança

O gatilho da segurança ele pode ser chamado também de gatilho de confiança, sendo esse o objetivo em que ele é usado. A intenção é passar para o cliente a segurança nos produtos ou serviços. É gerar segurança para o cliente.

Essa segurança pode ser transmitida para o produto que a loja vende, a segurança e confiança na marca e também segurança no momento da venda.

Esse gatilho pode até aumentar o número de vendas e acredito que a maioria das empresas devem usar, mas algumas ações podem fazer a diferença.  Como por exemplo deixar claro em sites de lojas virtuais e todos os outros espaços, e até nas lojas físicas, todos as leis que asseguram o consumidor.

Sele um compromisso com o cliente e o dê a segurança necessário. O gatilho desperta a confiança e você ganha com isso.

 

10 – História

Sim, contar histórias também é um gatilho mental. Hoje mais do que nunca esse tipo de produção de conteúdo está sendo acolhido por muitas empresas, a prática ganhou até nome storytelling.

Contar histórias é um gatilho mental porque desperta a emoção de quem está assistindo. Uma história boa e envolvente prende a atenção do espectador e cria diversos laços entre empresa e cliente, o envolvimento cria um sentimento de ‘nós’ e sem querer o cliente está muito mais que envolvido com a sua empresa.

Essa história não precisa (e nem deve) necessariamente vender algo. Ela pode servir para criar vínculo, aumentar reputação e ganhar visibilidade. Através da história você pode usar da persuasão, mas de maneira bem sútil.

 

11 – Referência

A referência é uma estratégia para gerar um gatilho mental que aciona uma referência dada por você mesmo.

Tomar decisões (frase mais usada até aqui) é composta por diversos fatores mentais como já visto. E um deles é o fator da referência, nós sempre tentamos comparar ou procurar um parâmetro para ajudar na escolha de algo.

Essa referência pode se dar por muitas vezes ao comparar as vantagens relativas das coisas. Vamos supor, se você é estudante e fez uma prova, a sua nota foi 7, isso foi bom? Se a média da sala foi 5, sim, você foi bem, mas se a sala tirou 10, você não foi tão bem assim.

A referência se dá pelos parâmetros estabelecidos. O gatilho mental dentro de um negócio pode ser utilizado nas vendas. Apresentar mais de uma opção, já cria referências entre os valores, o cérebro sempre pensa na relação das vantagens.

Então a dica é, apresente uma opção desvantajosa e dê uma opção que seria a melhor escolha. Use também isso nos descontos, mostre o preço original, e o novo preço com o desconto.

 

12 – Surpresa

A surpresa é um gatilho mental que surte muito efeito quando acionado. Ele é o fato de surpreender positivamente o cliente. Seja contando uma história ou entregando algo a mais do que o cliente estava esperando.

Ofereça brindes ou bônus inesperados, isso aumenta a satisfação do cliente em relação a compra. Quem não gosta de uma surpresa, né? Isso gera uma conexão de reciprocidade e você ganha um cliente fiel.

 

 

Conclusão

Agora você sabe de muitas técnicas e estratégias para utilizar seja na publicidade, nas redes sociais, no e-commerce, nas vendas, nas lojas físicas. A união de todas faz sucesso garantido.

Comunique-se com o seu público utilizando a linguagem em que vocês conversam. Use os gatilhos com moderação e com ética, é sempre bom lembrar. Entregue ao seu público apenas o que tiver valor a ele. Se inspire e faça bom uso.

 

Comente, sugira e participe: